令人愉快的个性，就是一种已经发展圆满的个性。为了达到此一目标，你必须努力改善你自己的个性。

简单地说，有魅力的个性应该包括四个因素，即‘积极的心态’，它能帮你克服那些负面心态对你的不利影响；‘弹性’，即能适应不断变化的客观条件的能力；‘诚挚的目的’，它能帮你确立切实的目标；‘迅速的决断’，它能让你把握稍纵即逝的机遇。

积极心态，是无论在任何情况下，都应具备的正确心态。这种心态是由“正面”的性格因素所构成的，诸如“信心”、“正直”、“希望”、“乐观”、“勇气”、“进取心”、“慷慨”、“耐性”、“机智”、“亲切”，以及“丰富的常识”。

积极心态是具有吸引力最重要的个性。积极心态影响你说话时的语气、姿势和脸部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响。

为了比较起见，让我们来看一下消极心态

的影响。消极心态会浇熄你的热忱，蒙蔽你的想象力，降低你的合作意愿，使你失去自制能力，容易发怒，缺乏耐性，并且使你丧失理性。

既然消极心态对你的破坏力如此之大，所以你最好还是待在家里，别出来和人竞争，消极心态只会为你树立敌人，并且摧毁你的成就和朋友。如果一位律师带着消极心态步入法庭，即使他所辩护的是全世界最棒的案子，还是无法说服法官和陪审团。

你会对一位容易发怒而又悲观的医生产生信心吗？不！人们是绝不会容忍消极心态的。相形之一，积极心态为你开启了一扇门，并允许你展现技巧和雄心壮志。

想想那些带着信心步入法庭，并且以无比的确信，赢得法官和陪审团支持的律师吧！难道你不想让一位能使你放松心情，以平和的语气回答问题，而且展现专业知识的医师为你看病吗？积极心态也是其他各种个性的构成要素，了解和应用其他个性。将会强化你的积极心态。

在迈向成功的路途中，使自己能够迅速适应环境变化和紧急状况，而不会变得惊慌失措，或沉不住气是一项很重要的技巧，“保持弹性”意味着你必须表现得像变色龙一样，快速地适应你所处的环境。

但这并不是说你应该放弃原则或是变更目标，无论变色龙变成什么颜色，它还是变色龙。保持弹性是你应了解你所面临的状况，到底是好是坏，完全由自己的心态来决定。

如果你的产品因为品质不良而被退货，到底是好还是坏呢？如果你有弹性，这样的情形无疑是好的，你可趁此机会检查产品瑕疵，及早改善产品品质或行销技巧，由于你已经有了积极心态，更可促使你抓住此一机会。

弹性也意味着，你了解在任何谈判中，你的对手所提出的种种要求，是给你“提供更好服务”的机会。如果有人要求你在出货日前一周就交货时，此时你便获得一个去思考如何生产得更快更好的机会。

没有任何事物可以取代你对实现明确目标的诚挚态度，你应将对目标的真诚态度表现在言行中，以使每一个人都能看到它的存在，如果你的表现不够真诚，就会立刻显现在你的言谈举止中，任何伪装技巧都无法掩盖心中的不真诚。

凡是唯唯诺诺的人，必将成为人们的笑柄，因为每个人都看得出这种人所表现出来的不真诚态度；同样的，如果你能秉持真正的诚恳态度，别人也会看得到的。

卡耐基曾经告诉我，他叫一位新进人员到他的办公室，给他指示。这位新进人员听完指示后，便凝视着卡耐基的双眼，面露和善地微笑说道：“好的，老板，你有最后决定权，但是我想告诉你，你的指示将会使你花费一笔钱，因为你对这件事的调查没有我调查的详细。”

这位新进人员的确信态度（但却没有任何不服从意思），使卡耐基决定暂缓做出决策，并且继续调查此事。结果他发现，他原先的看法是错误的，而这位新进人员的观点才是正确的。这位先生名叫舒瓦布，他最后促成了卡耐基和摩根先生的交易。

舒瓦布后来自行成立了大型的伯利恒钢铁公司，他成就非凡事业的起点，就是他对所有目标所抱持的真诚态度。先对你自己真诚，而后你的自立更生精神，将会不断地稳定成长。

如果你对目标抱持真诚态度，此一态度将会强化所有的个性；当您必须展现弹性时，还有什么比坚持明确目标奉献更能指引正确方向的呢？

一个人的个性内涵包括许多独立的特质，其中有些是与生俱来的，有些是可以靠后天的努力获得的。在所有有魅力的个性中，‘积极的心态’、‘弹性’、‘诚挚的目的’和‘迅速的决断’是最重要的。

在他人需要你的注意时给予注意，这比只是说些恭维的话要来得有效果，做个好听众比做个善于言词的人更能得到成就。

有一种方式，可以用来表现出你的个性，使你能永远招人喜爱，即使你像马戏团里的“胖女人”那样相貌平平。这个方式是：对他人充满强烈的兴趣。

让我举一件几年前发生的事情来说明一下这句话的含义。这个例子给我上了关于推销技巧的重要一课。

有一天，一位老妇人来到我办公室，叫秘书传话说，她一定要见我本人。我的几个秘书多方试探，都未能诱她透露出她来访的目的。因此，我肯定她一定是位可怜的老妇人，想向我推销一本书，同时我脑海中浮现出我母亲的身影。于是我决定到接待室买下她所推销的任何书籍。

请你用心注意这件事的每一细节，因为你也许能从这件事中学到关于推销的技巧。

当我走出办公室来到走廊上时，这位正站在通往主会客室栏杆外面的老妇人脸上开始露出了微笑。

我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。她的笑非常具有感染力，我受到其影响，也开始微笑起来。

当我来到栏杆时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会过于友好，因为如果我表现得过于友好，当对方要求我做我不愿做的事情时，我将很难说“不”。

然而，这位亲切的老妇人看起来如此亲切、纯真而没有恶意，我也不由伸出手去。她开始握我的手！到这时，我方才发现，她不仅有迷人的笑容，而且还有一种神奇的握手方式。她用力地握住我的手，但又不过于用力。她的握手向我传达的讯息是她能和我握手是她的荣幸。她令我感觉到她真正很高兴和我握手，而且我相信她确实十分高兴。我相信，她握手时完全出自一种内心的热忱。

在我的公共演讲生涯中，我曾经和无数人握过手，但我不记得有任何人像这位老妇人那样深谙握手的艺术。当她的手一触到我的手时，我可以感觉到自己“失去了平衡”。我知道不管她前来的目的是什么，我一定会尽力帮助她做到。

换句话说，那个深入人心的微笑以及那个温暖的握手已经解除了我的武装，使我成了一个“心甘情愿的受害者”。这位老妇人一下就把我用来躲避推销员的那种虚伪外壳脱下了。套用一句在本书前几讲常出现的话，这位温柔的访客已经“中和”了我的思想，使我愿意去聆听她所说的一切。

难道这不是大多数推销员经常跌得头破血流的地方吗？除非你能先令对方愿意倾听你要说的话，否则你的推销努力就像命令地球转动一样无济于事。

你们要好好注意这位老妇人是如何用一个笑容和一个握手打开了通往我内心的窗户，而最重要的还在后面。

这位老妇人缓缓地开始把她胜利的第一步付诸实现。她十分心容，好像她拥有了整个宇宙的时间一般。而我当时真的相信，她拥有这种时间。她说：“我到这儿来，只是想告诉你（接着就是一个在我看来十分漫埔的停顿），我认为你所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”

她在说出每一个字时，都会温柔而坚定地握一握我的手，以示强调，而且会凝视着我的眼睛，看到我的内心。

在我恢复知觉之后，我打开门说道：“请进，亲爱的女士，请到我的办公室来。”我像古代骑士那般殷勤有礼地向她鞠躬，然后请她进去“坐一会儿”。

她进入我的办公室后，我请她坐在我办公桌后面那张大的安乐椅上，而我自己则坐在那张硬硬的小椅子上。若是在通常情况下，我会请她坐在那张硬硬的小椅子上，以使她不至于占用我太多的时间。

在以后的45分钟内，我静静聆听了我所听过的最机智迷人的谈话，而且全是我来访的客人在那儿说话。从一开始，她就抢占了先机，一直到她把话说完之前，我一直都不想去打断她的话。

我重复一遍——以免你忽视了其中的重要性——我是一位心甘情愿的聆听者！

接下来的这一部分令我难堪。幸好你我之间有一书相隔，但我必须鼓起勇气把事实告诉你，因为如果我末这样做，这整件事将失去它的意义。

如前所述，这位访客以机智迷人的话语，使我陶醉了45分钟。你猜她说了些什么？

不！你猜错了。她既没有向我推销书本，也没有用过一次第一人称代词。

然而，她不仅在努力地推销，实际上还卖给了一样“东西”，这件“东西”就是我自己。

她一坐在那张大椅子上后就立刻打开了她带来的一个包裹。我当初以为那是她准备向我推销的一本书。当然，包裹里面确实是书——事实上，是几本书。因为她所带来的是我以前主编的一份全年的杂志《希尔黄金准则》。她翻阅着这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出。她向我保证说她一直相信她所念的部分背后包含的哲理。

接着，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态之后，这位采访者很巧妙地把谈话转向另一个主题。我怀疑她庄来我的办公室之前早就想好了要讨论这个主题。但是——这又是大多数推销员最常犯的一个错误——如果她把她的谈话顺序颠倒过来，她可能永远没有机会坐在那张大安乐椅上。

在最后3分钟内，她娴熟地向我呈现了她所推销的保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她向我诉说这些保险优点的方式，在我心理上造成了要买的冲动，而且虽然我并未购买她的保险，但她仍然做成了一桩交易。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。

不管是谁，只要拥有这位妇人所拥有的技巧和个性，只要她（他）来拜访我，我一定会坐下来，听她（他）说上45分钟。

我们都是人，多少都有点自负！在这方面，我们彼此相似——我们将会以莫大的兴趣聆听那些有技巧谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后出于一种回报的心理，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他（她）自己切身相关的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人的个性真不错！”

这里还有一种方式，使你能永远招人喜爱，那就是你要做到自己乐意与别人接触。就像狗能分辨喜欢和不喜欢狗的人一样，人也会很快地分辨出所交往的人，是否具有喜欢和人接独的特质，人们排拒那些天生就不喜欢自己的同胞的人，但却会被那些显露真正热忱的人所吸引。

即使你认为可以用一些手段掩饰你对同胞的疏远，但对方还是会感受到你缺乏人情味的个性。你应导引你的思想对抗所有冷酷的冲动行为，并且注意控制你的脾气，发脾气是情绪失控的表现，而当情绪失控时，你可能会突然说出或做出一些对自己和他人都造成重大伤害的话或事情，情绪失控的人会说出尖酸刻薄的话，而语气之伤人，有如飞刀一样锐利。

对他人无宽容之心，是自私和缺乏自律的一种表现，同时也是失败主义的象征，光只是对别人诉说你最近的不幸，或是生活无目标的感觉，对任何人都是没有帮助的，人们会原谅那些目标放得高，但最后却失败的人。

缺乏努力精神，却又不断向别人提起自己缺乏进取心的人，显露出对他人的心情完全不在意的个性。如果不能对他人保持高度的兴趣、宽容之心和尊重，对方也会本能地给你相同的回报。

各种个性之间，具有相辅相成的关系，而且其中一种个性的进步，也会促进其他个性的进步。有些个性特质（例如结实的握手）很快就能学会，但有些就必须靠你持续不断地努力，才能见到功效。仔细而诚实地分析自己的个性，并确定在你的个性中，没有任何会令人感到不愉快的特质，即使你最好的朋友，也未必会告诉你个性上的缺点。

你在分析自己个性上所做的努力，必将得到加倍的回报，因为这样不仅会使你真正地审查自己，同时还使你有能力分析并且了解别人。

一个人一旦拥有了有吸引力的个性，获取财富也就成了必然之事。所以，如果你想开创事业，创造财富的话，请先从塑造自己的个性做起吧！

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