对销售团队来说，你要检核什么内容呢？

有人说：这还不简单，你让他做什么，你就检核什么！

这样说也对的。

但，回头一琢磨，也不是那么回事。

做一线终端销售，如果真要细化工作，能列出至少20条具体工作，你真要检核这么多？

这得需要多大的人力物力去做检核呀？

你干脆在公司成立个“稽查大队、巡逻队、联防大队”，三个大队“轮流执法”，每个大队再配个“警犬”。这不“虾扯蛋”嘛！

我建议，大家检查五个核心：

“拜访、库存、陈列、服务、价格”

检核拜访

没拜访，就没有销量稳定的提升。

这样的大道理，不用我说，你也懂。

有人说，现在科技发达了，大部分公司利用GPS定位系统，每个门店有个定位，销售人员到每个门店打卡和拍照，老板在办公室直接后台监控，什么时间拜访门店，什么时间离店，一目了然，嘿！我看你怎么瞎溜达！

你去淘宝看下，看下有多少卖破解定位的软件，能把你从美国白宫，定位到伊拉克。

在我们天朝，自古以来，你不晓得和群众作斗争，地主是吃亏的吗？

就算你定位有点用处，我来给你模拟下场景：

上午10点到xx手机门店，公司要求要在门店呆上20分钟，然后才能离店（这样的规定，纯属扯淡）

假设，你拜访门店的老板正好不在，你是接着拜访下一家？还是在这个门店“看”老板娘？...

如果，你接着拜访下一家，不好意思，你属于违规，因为你在门店拜访的时间不到20分钟，干脆，拿出手机，杀一盘“王者荣耀”吧。

经我这样一说，认为定位打卡是“黑科技”的老板，马上口吐白沫了。

工具就是工具，再好的科技，最终还得回归到“人”身上，需要人来操作。

好比给你一个斧头，你拿着斧头，站在大树下，难道大树就自然倒了吗？斧子再锋利，你不砍大树，大树怎么能倒呢？

你面对的是销售人员，是“活人”的，他是有情感和思维的，不是“回车键”，按下就确认和执行了。

如果这样，“企业管理”就太好做了，管理学家早都饿死了。

实话告诉大家，笔者从事的手机行业，天天和“科技”打交道，除了宇宙飞船之类的科技，我没见过。

见过太多关于一线销售人员考核的软件，都是那回事，存在即是道理。我不做任何评价，你用就去用吧！

该怎么检核拜访呢？

1、要走动管理，而不是坐下管理

一般常用的是，打电话问销售人员，问在哪个门店，你直接杀过去。

11点多“开抓”，这是午饭点到了。

下午1点-2点“开抓”，这是睡午觉的时候。

下午6点“开抓”，这是早退的时候。

2、早会，随机找一个“嫌疑人”，让他写出昨天拜访的门店和具体内容，现场免提给门店老板打电话确认（给门店老板说，你在确认昨天工作的内容）。

写出来的内容和门店老板说的内容，驴头不对马嘴，现场拖出去“崩了”。

3、作为销售经理，自己要微服私访。询问门店老板、门店营业员、促销员等，问我们八星的销售人员，啥时间来门店了，或者最近一次来门店是什么时候？门店的炒店做的如何？门店培训支持做的如何？然后利用例会的时间，把微服私访的情况，通报给大家。

4、和张三一起，去他管辖的偏僻门店，如果门店的老板不晓得“张三”的名字，哪怕知道“张三”是八星的业务员，是个胖子并且戴个黑框的眼镜，也可以的。

接着去另外一家门店，如果门店的营业员，见到“张三”打招呼、开玩笑、唠家常，说明张三经常来这个门店，同时和门店客情保持到位。反之，节外生枝的事情要发生了。

5、检核拜访，最好每个月抓两个“硕鼠”，因为，销售经理不可能天天做“猫捉老鼠”的事情。

这两个“硕鼠”要把“以身试法”的案例写出来，在销售例会上，站在台前，把自己“违法乱纪”的事实，字正腔圆的念出来，以儆效尤、杀一儆百！

检核库存

PSI（purchase sales inventory）存库管理系统。现在每个厂家，都把“进销存”录入系统了，打开手机一目了然。

但是，并不代表，你看到数据是真实的数据。刚才我们已经说了，再好的科技，最终需要“人”操作，只要有“人”的参与，问题接踵而来。

我建议，随机到门店抽查，做到最大化的“帐实一致”，每月抓两个“硕鼠”，以儆效尤、杀一儆百！

以手机为例，每部手机有个唯一的身份证“IMEI码”（不懂的自己去按下*#06#）。

卖给消费者一部手机，销售人员要在手机客户端上报销售。

有的成功销售，但是没有上报数据，

有的上报数据，但是根本没有销售。

把库存检核纳入销售例会。

检核陈列

陈列不是技术活，是检验销售人员“懒”的试金石。

“陈列”是个随心事，厂家做出再好的标准，一线销售人员只要不想做，都是白搭。

建议让“新员工”去做陈列检查，拍照汇总，事后集中曝光。

陈列规范不要太麻烦，最好不超过三步，一目了然。

记住：对一线终端销售的规范，越简单越好，任何要求不能超过三步，能一步解决的，就不要两步！

检核服务

包含“售后服务”和“客户日常服务”。

售后服务就是手机有故障怎么办？

销售人员及时解决了吗？是否消费者满意。

一般在拜访门店的时候，门店老板就会告诉你，售后服务的满意度。

其次是“客户日常服务”

许诺客户的产品、炒店、培训、返利、门店四件套等，是否兑现了？

检核服务，要亲自去一线走访市场，检核服务就是消费者和客户对你的满意度！

检核价格

价格混乱，随之而来就是窜货。

天朝从事销售行当的千千万，但对于“治理价格和窜货”，不亚于“大禹治水”的难度。

这是个“百年基业”的工程，你就当“治理黄河”吧。遵循“只有疏不能堵”的原则。

笔者以前的文章：线下“价格管理”管不好，业绩好不了

哪些“嫌疑人”，你要拿“放大镜”去关注检核

1、开会时，经常耷拉个脑袋“专注”玩手机的。你去检查吧。

2、多关注员工的手写“笔记本”。根据笔者这么多年的观察，只要是“好记性不如烂笔头”的员工，开会都会带个“精致的本子”，或者公司制定的手写笔记本，而且这个本子不可能经常更换（你又不是作家）。

如果拿个廉价的本子，或者本子经常更换的人，笔记都是随手扔。你去检查吧。

3、开会时，你可以默默的观察：经常听到关键问题、关键数字、吩咐事项、名言警句的时候，“进步青年”会情不自禁的做笔记，这样的人要放到“保温箱”呵护。

“浑水摸鱼”的家伙，感觉事不关己，东张西望、目光呆滞，这样的人要放到“高压锅”收拾。你去检查吧。

4、工作上的事情，经常借口连篇，理由多多，推三阻四，你去检查吧。

5、工作中，做老好人的、和稀泥的员工，多半是“损大局保自己”的汉奸，你去检查吧。

6、不定期随机找人，抽查产品参数、价格体系、销售政策等内容！不达标的，直接现场处罚！

只有至上而下的推行“检核”，才能把检核成为公司的文化！

1、大家都晓得“上梁不正下梁歪”的道理，现实中，很多规范和制度（运功整风），都是先从“基层”抓起的，导致中层“真空”状态，你这样和“鱼肉百姓”没什么区别，你如果这样去抓检核，你还不如不抓呢。

2、在销售团队，”检核“的前提是”知道“，”知道“的前提是“亲自下市场”，或者人证、物证、照片、录像等证据，一应俱全。不能相信一面之词，偏听偏见，导致冤假错案。

3、确保检核在“阳光”下进行。每次检核的内容要曝光，要给出整改完毕的时间，整改结果给予公示，避免“无头尸”案件。

4、“检核”是销售管理中的一部分，也是销售经理的日常工作。您可以制定市场检核表，这个表包含：价格、政策、陈列、培训、炒店、售后、宣传等等，要把检核内容做成一张表，简单扼要，切不可把内容做成N张表，同时避免大家“各扫门前雪”，要协同作战。

最后

不要让员工摸清你的检查套路和管理方法。

作为管理者，就怕员工摸清你的管理套路，你一旦被员工吃定，管理者就被员工牵着鼻子。

你试试出其不意的检查，会有意想不到的效果。

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