作为销售，每个月都有压力。有的压力来自于业绩指标，有的压力来自于销售技能不足，而这些压力的本源只有一个：销售力不足。自身销售力不足，有货推销不动，每个月自然会被业绩指标压得喘不过气来。这种状态下的销售也没有更多的心力去学习销售技能。

又或者有学习能力强的销售，愿意自己下班回家之后买些销售书籍看。但也往往败下阵来。不是感到理论生涩，就是觉得无法套用到实际销售工作中。

久而久之，又甩开了书籍，反复以往，进入负循环，最终被OUT出销售队伍。

所以，要掌握良好的销售技能，可以多查阅写含有实际销售场景描述的技巧文，看了之后结合实际去运用。

第一步，你需要了解你的客户。你的客户为什么会在你这里产生购买行为。这个问题放大了看，是人为什么会有消费行为？因为主体产生了满足生产和生活的需求。

例如我有一份工资不高，每天需要上下班打卡的工作，我对这种捉襟见肘的生活很不满意。所以我决定利用工作时间干私活做微商。在学习了微商的一系列需要掌握的知识点和技能后，我出于要把微商做好所以决定开个微店。

做微店我需要再购买一个手机，便于操作。这样的购买行为就是为了满足主体的生产需求。

也就是说，如果对方没有生成需求就不会有消费行为。

所以当客户进入到你的视线时，你着急做的第一步不是去推销你的产品，而是去评估这位客户对你的产品是否存在需求。例如小王在商场里卖电热毯，进来一位顾客。小王自然很高兴，热情的迎了上去，向顾客介绍了不同价位的电热毯。顾客也跟着小王转了一圈。

当小王觉得自己这一单有戏时，顾客的女朋友在门口把人叫出去了。原来这名顾客的女朋友在上卫生间，顾客在门口等的无聊，就近商铺选了一家逛逛，打发打发时间。

如果小王不懂这个理论，那么他会觉得自己很悲催，好不容易来了一个客户，自己也积极做了产品推介，结果只是一个想借着自己打发时间的水客。

而在小王知晓了这个理论之后，下次他接待客户就可以从需求角度向客户提问，排摸客户对于物品是否有购买需求。

记得，有了购买需求，才会产生购买行为。而购买行为又分为本能性消费和社会性消费。

本能性消费是根据客户的生理需求应运而生的。相对广告应用成功得有王老吉。王老吉是一款饮料，也是凉茶，带有一定的保健作用。所以王老吉的广告语是：怕上火就和王老吉。

在这句广告语中就将凉茶的功能性给体现了出来。对于本身就已经有上火迹象的，或者是担心自己会上火的客户，一旦听到这句广告语，或看到广告语，本能性消费需求都会不断的被唤起，直至他去完成这个消费行为。

这就是本能性消费。当然，本能性消费中也会与社会性消费有挂钩的地方。例如客户在家宴客或请朋友上馆子吃饭，喜欢点王老吉。那么从社会性角度来说，他是希望给众人留下自己是重视健康，同时也会为朋友的健康考虑。如果下馆子喜欢点名酒的话，那么他的社会性消费意味会更浓。

现如今，企业对销售人员提出的要求，往往需要销售在顾客的社会性消费层面进行引导和唤起需求。

例如星巴克咖啡，一杯单价平均在30元人民币。如果从本能性消费来说，人们感到饥饿或口渴的时候，基本不会选择去喝30元一杯的咖啡。而从社会性消费的角度来说，星巴克的营销是非常成功的。

在星巴克点一杯咖啡，放一台笔记本电脑就可以坐一下午。俨然一副职场精英的标配环境。所以在这样营销渲染下，大部分白领下午得闲的时候，都会倾向于去星巴克消费，而不是在公司茶水间泡杯速溶咖啡回到办公台前写PPT、看邮件。

类似的营销在奢饰品牌中很常见，所以当你在推销单价高但又不是为了满足本能性需求的商品时，就知道需要攻克的方向在哪里了。

 

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