经销商是经营活动中重要一员，它肩负把产品和服务提供给最终消费者并掌握第一手市场信息，公司高度重视经销商的作用，并给予全力以赴的支持与配合；同时也要求经销商尽职尽责，全心全意的投入到“**酒销售事业中去，我们秉承“诚信、务实的原则，我们用专业+细节+执行力做市场，做到“发展一家，扶持一家，成功一家
一、上市推广方案以售前、售中、售后“三大战略的差异化营销推广步骤
1、售前（市场调研）：合作前考察经销商各类资源配置状况，运营资金额度、上层社会人脉、业务人员数量、渠道优势、经营理念等填写《合作评估表》，经由公司上级领导综合评估合作级别，在产品上市前由公司业务经理负责区域市场前期调查：
(1)市场背景：地理位置、城市发展水平、消费水平等。
(2)市场现状：市场主导品牌、价位、消费习惯。
(3)竞品分析：竞品销量、促销力度、销售策略、渠道重点、利润空间。
(4)前景分析：我方销售量分析，投入预算、盈利回报等。
附《备选经销商合作评估表》、《区域市场分析表》、《盈利分析表》
根据调查情况，制定切合区域市场的销售方案。
2、售中（战略布局）：铺市阶段：**酒定位中档白酒，流通铺市前一、二阶段主要功能是产品能见度，并做好业务员前期培训、铺市进店标准，并做好当地地面广告宣传攻势，协同作战，打造**酒市场销售氛围，树立**酒形象，迅速拓展知名度。
(1)渠道进入计划：由业务经理和经销商共同制定做好**酒渠道进入路线图，按路线图计划在区域市场实行全渠道铺市，进入包括酒店、名烟名酒店，副食店、各类超市做到全覆盖，制定供货价格，销售价格，陈列要求，时间等。附《渠道进入路线图》、《铺市登记表》。
(2)业务员培训：产品铺货前销售人员的培训与方案讲解分析工作。对客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，有没有赖帐前科记录等都要考虑。市场业务人员对把握不准的客户，可采用“少量多次、“让利现款等方式进行铺货，切忌不能急于求成。目的是做到有效铺市。减少产品适销不对路的情况发生。
（3）铺市进店基本标准与销售政策：原则上资源要集中投入到动销能力强、店面展示柜好、店面形象好的客户为主。市区选择100至200家店做有奖陈列。外围市场选择60至100家店做有奖陈列。根据店面销售盒装酒的实际情况来铺货。有陈列奖的店家以件为单位来铺市，有陈列费用的店面做好每个单品两个陈列面，终端店按要求陈列三个月签陈列奖协议。外来人员开设的名烟名酒店一律按瓶为单位铺市，本地人开设的名烟名酒店视店面与周围环境地理位置的情况随机处置。铺市时每个店以两个单品来搭配。
(4)地面广告要求：为了配合产品的上市，地面广告的跟进非常重要，在店门口展示易拉宝、门外张贴POP宣传、产品手册、外挂条幅、支持促销品等。
3、售后（动销行动）：总结第一阶段铺市工作。罗列出二次铺市客户名单。做好产品上市后动销周期表。地面以媒体推广或大型户外广告宣传为主。意见领袖行动，根据当地高端酒店消费的领袖作用，大型商场质量信心，政府领导的带动作用，集中优势兵力，以点带面带动整体销售，实施重点扶持，集中人力、物力、财力对核心渠道进行全方位进攻，个个击破。
（1）这一阶段主要做好顾客促销，如买一瓶老窖送打火机或其他买赠活动。此阶段暂不做客户促销。
（2）开发二级批发客户。联系政府、企事业单位做免费品尝活动，开发政府和企事业单位市场。此工作主要有经销商销售主管和老总负责。
（3）做好店面管理与陈列，做好客户客情工作，收集产品销售动态工作，搜集竞品情况，收集竞品、客户、顾客及自己销售人员对**酒（动销、口感、包装、销售政策及其他）评价信息。
（4）这时期酒店渠道加大推广和促销力度。多种促销方式同时进行(具体方案待定)，要做到竞品达不到的市场投放支持。
（5）做好各酒店大堂经理工作，承接各种婚寿宴、喜宴、满月酒。联系政府、企事业单位提前预约好团年饭用酒。工作顺利可以考虑新增一个特通渠道业务人员。
（6）做好产品陈列与促销品发放工作，减少促销品无谓的损耗。做好易拉宝的摆放，POP张贴工作。做好大堂经理、财务人员、点菜员、服务员的客情。
（7）总结前两个阶段的工作，作出详细的分析报告。根据市场的具体情况适量的压各渠道客户的量。形式已分销会为最佳。邀请目标是各渠道各区域前两个阶段产品销售很好和较好的客户。以现款提货返利加抽奖得方式，厂家的销售老总来鼓励市场，把货的压库算到三个月的销售量。
二、“珍珠港雷霆风暴式的市场操作思路（运营模式）
1、空中打击（广告宣传）：
借湖北卫视和区域市场地面广告及**酒陈列等，借船出海，借势造势，形成强劲的空中轰炸；建立科学立体的**酒传播推广系统，分全国湖北卫视、地市级，地面广告目标市场三级广告投放体系，“分众传播，逐步渗透，与目标消费者建立多形式、高格调的沟通和共鸣，使**酒真正成为“领袖消费品；配合产品铺市陈列形象广告氛围。
2、路面推进（终端拦截）：
如何吸取“秦池、“宝丰、“全兴特曲、“舍得失败的教训，突破**酒终端推广面临的最大瓶颈。**酒在充分整合各项资源的条件下，须博业界之精髓，采众家之优势，汇成自我之一派，发扬经典营销“细节完美化推出的地面推进策略是：六线出击，多元化通路出效益(yingwenmingzi.com)：
一线：酒楼、酒店
（1）分月度、季度策划与酒楼举行“合作推广月的促销活动，通过每次双方较默契的促销，实现较高销量，提高酒楼忠诚度，达到多赢效果。（如：赠饮、联谊、有奖销售等）
（2）组织培训队伍，以寓教于乐的方式，协助酒楼组织一些较大型酒楼内部庆典活动，如酒楼服务人员、管理人员提供活动组织、主持、礼仪、销售技巧等内容服务，软性的渗透“**酒文化，增进双方合作情谊。
（3）分服务人员、楼面经理等和各级别制作的不同价值的公关小礼品，为销售人员提供良好的沟通平台，拉近客情关系。
（4）拓展“精品店工程，选择地方的优秀酒楼作为重点配置对象，加大服务力度，做足本店工作，以点带面，影响全局。
二线：大型商场、超市
商超是白酒消费第二大场所，一般商超消费都是个人消费或送礼所用，所以在**品牌成长期加大品牌宣传力度，联合媒体在商超平台展开攻势，引起市场热点关注，配合地面公关和促销活动，形成消费高峰。另一方面，致力与商超合作的良性发展，以争取较好的摆设位置及较大的协同销售热情。
三线：分销、批发渠道
分销管理要求对象是二批和中型零售店，目的是为了扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能增加深度和广度，同时亦可激励渠道，争取网点建设和销量最大化。
四线：团购渠道
团体消费是指军政部门、企事业单位等团体购买。应面对区域市场的团购市场制定团购策略，直接为地方市场带来效益的同时，制造了地方口碑效应，成立专门团购拓展部，专人专职，定目标、定任务、定人员、定制度、定奖罚，务求达到团购销售最大化。充分利用年末党政机关、企业团体年终总结会期间大量用酒的市场机会，频繁运作，让利倾销，抓住先机，形成形象宣传、销售效益双丰收。
五线：特定的烟酒专营渠道
将烟酒零售商行、专卖店作为**酒的特色重点渠道，充分发挥特色渠道的主导作用，采用连锁、加盟、专营三种形式最大限度扩充形象网点，加大力度挖掘潜能，刺激消费。
六线：喜庆、送礼的消费渠道
根据市场需要，组建销售队伍兼职的喜庆演出队，设计喜庆用品套装和个性化的喜庆场点宣销，打开喜庆、送礼市场。
在市场销售中，根据各区域市场的实际，见招拆招，锁定目标市场前三甲品牌为竞争对手，对他们的市场运作作出快速反应。根据各终端网点实际全面打造**酒形象店，务求突出个性化、差异化。逐步建设一支忠诚度高、技术过硬的销售大团队。
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