谨慎的行业，更需要胆大的创业者

创业人物：曾宇，B2B医药电商“药易购”创始人。

1.中国医药电商的现状，是药店的所有药都能在网上买到吗？

医药电商分三类，A类是由科技公司申报，建立类似于淘宝的第三方交易平台，采购主体是药店、诊所和医药批发商。药企上来开店，消费者来买。

B类就是我们的创业模式，B2B，目标客户是医药零售终端，即药房、诊所、卫生站等。不针对个人消费者。供应链是：生产厂商——医药批发商--电商化（我们所在环节）——零售终端——个人消费者。

C类是京东和1号店的模式，由医药连锁公司去申报，可以在网上卖药给个人消费者，但是不能卖处方药。

最受大众关注的是C类。有消息称2015年初新的互联网药品交易监管办法里有望解禁网上处方药，这对C类医药电商是个很大的振奋，因为药品最大的红利市场就是处方药。这也是最近很多资本往这块市场流动最大的强心剂。我支持开禁，充分利用市场生态去确定它的对与错。

2.比起在店里买药，医药电商有什么优势？

线上买药最直观的好处有四点：

1）打破信息差。原本在药店买到的一些药的价格虚高，在线上，各大电商的价格对比很直观，一定程度解决买药贵的问题。

2）购买方便。可随时随地的用手机电脑购买，当然这也很考验C类医药电商的配送和服务能力。

3）降低个人买药用户被营业员导购误导的几率。现在很多药店盛行“联合用药”，举个极端的例子，5块钱能治的病，给你拿50块钱的药，多余45块钱吃了起辅助作用，可有可无。部分C类电商可能会辅之于远程医疗、远程审方等特色功能，实现在家看病拿药。

4）选择面广，覆盖范围广。可以为你远方的亲人配送药或者补品。

3.医药行业的电商化更加敏感？

可能正是因为药品关系人命的原因，政府在这方面也显得格外谨慎。

如果把“网络+假货+缺乏监管+药品”这些词汇拼凑起来，很容易拼凑成一个大帽子，也是这次改革最大的困难：“用药安全”，这是“保守派”一向喜欢干也肯定会干的事，也特别容易被别有用心的人利用。实际上线下的监管，不见得有线上严格，安全问题同样存在，却鲜有人提及。

医药行业虽然已经经历了多次变革，但大都换汤不换药，没有触及核心利益集团的核心利益，要想改变，必须要改变整个利益链条的结构。

4.你的创业历程？

我的第一次创业是想做第三方的医药B2B交易平台，类似与阿里的B2B交易平台。但事与愿违，物流问题、试图引导传统医药人自己去改变自己，难度太大，加上没有在短期内树立标杆转型企业。于是这次选择从第二方平台切入，做医药电商的B2B交易平台，初期盈利模式就是药品差价和厂家返利。

这次，我用10个月做到了5000家注册会员，2000多家长期购买会员，3300万销售额，单日活动最高150万。

5.这次创业成功的关键？

运气很重要。在走访了20多家传统医药企业后，我才找到一家品种、物流能力以及团队构成、领导人思维、资金实力等都比较合适做医药电商的企业成为合伙人。又恰逢医改工作的深入，新版GSP的施压，导致原本医药供应链条的一些灰色环节开始破裂。

但比运气更重要的是，我身边恰巧有一帮合适的团队。事都是人做出来的，人没整好，给我再好的项目，我也只能看着。把合适的人放合适的位置，做他想做能做好的事，就跟玩拼图游戏一样，到你手上的是各种缺胳膊少腿的图块，但拼凑得当你会得到一幅满意的画面。

曾经有人问我，我的商业模式很容易被复制，问我核心竞争力是什么？我想说阿里的不容易复制吗？京东的不容易被复制吗？为啥大家不去复制呢？！因为别人有马云和刘强东啊，因为有那么庞大和经历过生死的战友啊，因为这帮人磨合出了空前的战斗力啊。

6.创业者最重要的素质是什么？

创业的困难更多在于创业者本身。如果列举一项的话，我认为是思维逻辑缜密。

在创业过程中，你会遇到很多质疑，对你辛苦建设下来体系的挑战，如果创业者没有自己反复推敲演算出来的一套逻辑，项目就很容易夭折。这逻辑要说服得了自己，信服得了团队和投资人，并且经得起市场的验证。很多人在创业初期，也是项目最脆弱时期，没有去思考，一味的冲动创业，在经历波折的时候，自己都会迷失，更何况团队。

举个例子：我们曾经遇到过这样的质疑，客户告诉客服人员，你们的物流太慢，网上下单太复杂，价格又太高。这样做我还不如线下打电话采购，还弄什么电子商务，扯淡！我们的客服很惊慌，开始怀疑自己，这种思想迅速表现到工作中，消极，甚至蔓延到其他客服人员身上。

客户在负面情绪影响下，再看到客服人员的支支吾吾，会更加失望。客户只是在宣泄自己的不满，最重要的事他在诉求解决方案。这时候当事人客服人员的思路是否清晰，是否有自己的逻辑就变得很重要。同样的事，不同的人处理，结果会大相径庭。做企业也一样，总有人会去抨击你，打击你，而你要做的是培养自己的大心脏，保持冷静，谋定而后动。

7.那么你在创业中的逻辑是什么？

我在这个项目中的逻辑是，任何项目的产生绝对不能单靠创始人的自信，去判断市场和客户痛点，这一切都应该建设在数据支撑基础上。

比如，我们的目标客户是药房、诊所等零售终端。他们需要采购渠道多、运营成本低、客户越多越好、利润越高越好。后面两个问题我们解决不了，那么去解决前两个问题。

第一个是采购渠道的问题。

传统医药零售终端，普遍采用电话报采购计划，或者自己去采，采购区域主要局限在当地医药公司，而药房与药房的品种结构同质化严重，要竞争就得靠血淋淋的价格战。通过我们集中引进品种，全国有23万个品种，而药房基本只有2000个多品种，中间的差距很大，空间也很大。不是药房不愿意去采购，而是量小或者受地域影响，采购及其不方便。那么我们要做的更多的吸纳品种，而且要根据各地的用药习惯针对性引进。打开一条直达药房的信息高速公路。让大家能知道和购买到剩余的22.7万个品种成为可能。

第二个运营成本的问题，通过网络采购和转账，减少药房经营者在采购议价比价上花去的时间和精力成本。并且通过快速的物流减少经营者采购花销。由于没有传统的医药流通层层加价，基本能做到厂家到我们，我们到终端，实现链条的最简化，达到药品流通成本的最低化。打破原来的利益链条，让终端采购到最便宜的药品。

而以上两点仅仅是传统企业转型互联网的第一个初级阶段，我们现在做的事，是先把这件事做好。

8.创业之后的生活节奏？

利益是面照妖镜，透过它你也看到了很多真面目，有失望，有惊喜。

我很享受现在这样的生活，因为打工永远体会不到一个公司掌舵人原来要掌握这莫多东西，每件事跟每件事都有着千丝万缕的联系，牵一发而动全身。唯一不好的是，去公司以外的地方说话得格外谨慎。

9.评价下你的合伙人？

我的合伙人（投资人）给我最深的印象是敢于放权。

这是大多数有钱的投资人或机构做不到的，他们总是会有意无意地就把自己成功的理念叠加到你的运作中，或者强迫你去做改变，甚至去干涉你的步伐节奏。看似是你在创业，实际是他们在创业。这样的危害很大。

10.四川是中国最适合创业的地方吗？

四川最佳创业地点在成都，成都创业者最密集的地方应该在茶楼，茶楼创造的GDP应该是全国最高的。能坐着躺着喝着茶打着麻将把钱赚了的人，都不差。要想在这种环境下创业并脱颖而出，会很烧脑的。

天府之国，人说老不出蜀，少不入川，人们的生活基调主要是吃和玩。这都是古往今来，好多人对四川的评价。但大家忽略了即便是这样看似悠闲的生活环境下，本地的生活水平一点不差，生活节奏也缓慢。哪里来那么多钱去消费，说明这些人都很会思考。

本地的医药行业创业机会很多。政府倒是很支持，有很多为创业者专门设置的地方，比如天府软件园，高新区孵化园，青羊工业园等。

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