巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业故事（2）

1995年，巨人公司发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、十几款软件一起推向市场，投放广告1个亿，史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪榜第8位。

1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰，巨人集团危机四伏。

1997年年初，巨人大厦未按期完工，已经购买楼花者天天上门要求退款，媒体大量报道巨人财务危机。不久只建至地面三层的巨人大厦停工，巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。

不幸中的万幸是史玉柱受此重创后，除了缺钱之外似乎什么都不缺，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上仍有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。

这两个项目都不错，经过反复权衡之后，史玉柱最后选择了做脑白金项目。他认为软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清公司所欠的2亿元巨款，估计需要10年左右。而做脑白金项目则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分为上百个行业，如补血与补钙就是不同的行业，因而还没有强大的竞争对手，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚。做脑白金项目要还清公司欠款最多只需要5年。1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样搞大手笔了。最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，就在苏南地区。苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动项目，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海还不够做一个版的广告费用。对史玉柱来说，这是最后的机会了，他别无选择，必须一击中的。

启动江阴市场之前，史玉柱根据以往的经验和教训，首先做了一次“江阴调查”。他走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的大多是老人，他们半天见不到一个人。史玉柱一去，老人们都非常高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里和他们聊天，在聊天中调查第一手资料，了解当地人的需求和消费特点。

聊天的话题大致是“你有没有吃过保健品？”、“如果可以改善睡眠，你需要吗？”、“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”、“可以增强精力呢？”、“你能接受什么样的价格？”、“你想使用什么样的产品？”等等。

通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我的孩子买呢！”史玉柱接着会这样问他们：“那你吃完保健品后一般怎么让你孩子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉孩子，而是把空盒子放在显眼的地方进行暗示。

史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

在产品推广初期，脑白金在江阴市场的正式启动是以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品。慢慢地有了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，结果买不到，越买不到，老人们问得越起劲。

正当药店为只见空盒不见脑白金经销商上门而犯愁时，史玉柱决定投放广告，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”。史玉柱还定了“款到提货”的脑白金销售规矩，江阴市场就这样打开了。到了1998年5月，史玉柱把在江阴市场赚到的钱投入到无锡市场的启动。史玉柱先打脑白金的销售广告，然后找经销商谈，史玉柱要求一手交钱一手交货，开始时经销商不接受。但是史玉柱一边谈，一边不停地打广告。产品火了，经销商不卖就少赚钱，慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

1998年6月，史玉柱用在无锡市场赚来的十几万元去启动下一个城市的市场。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地，史玉柱就这样把各个城市的市场逐渐都给打开了。到1998年底，差不多全国1/3的城市都在卖史玉柱的产品。那时月销售额就近千万元了。

到了2000年，公司创造了13亿元的销售业绩，业内排名第一，利润数亿元。公司拥有员工数千人，在全国建立了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。

仅用了不到3年的时间，史玉柱就又重新站了起来。2000年秋天，史玉柱还清了所欠的全部债务，此举赢得了所有人的尊敬。

脑白金的成功并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有补充维生素的。最终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——黄金搭档。

2001年，黄金搭档上市。在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的销售通路推动下，黄金搭档也像脑白金一样很快畅销全国。

脑白金和黄金搭档这两个产品成了保健品市场上的常青树，畅销多年。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160％。

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